随着一线城市家居建材行业竞争的日益加剧，为了减轻市场增量的压力、摊薄单一市场的风险，家居企业纷纷“渠道下沉”，开始发力二三线市场。业内人士表示，这终将成为整个行业的“关键词”。
曲靖作为云南省第二大城市，是我省二线城市的典型代表，被大多数云南家居建材商视为“渠道下沉”的首要战略要地。近年来，曲靖家居建材市场蓬勃发展，不仅诞生了数家本土专业建材市场，也吸引了得胜家具城、红星美凯龙等具有强大行业号召力的中高端家具家居卖场，专业卖场的迅速崛起和众多一线材料品牌的纷纷涌入，给曲靖带来了更多时尚、前沿的家居资讯和更多元化的家居选择。
曲靖家居建材市场发展现状如何?商家渠道下沉后的效果又是怎样?
带着这样的疑问，7月15日傍晚时分，本报记者一行5人抵达曲靖新城，去探访。在落日余晖下，耳熟能详的家居建材品牌的户外广告牌不时从我们眼前掠过，一股熟悉的气息扑面而来。
■曲靖印象
专业卖场兴起 外埠巨头青睐
也许几年前，很多曲靖人没想到买家具建材能像今天这样便利。与几年前的市场环境相比，曲靖建材市场近年来发展可谓迅猛，据了解，从去年到今年，张三口建材购物广场才开业不久，曲靖闽南建材城又从二期发展到三期，而位于紫云路(原环东路)与官坡寺交叉口附近的楚天坤茂建材市场也于今年3月15日隆重开业，同时，滇东北商品交易市场2期又开始筹建南城建材中心招商营销中心……迅猛的增长并不仅仅局限于本地建材市场的纷纷登场，几年前，随着我省家具行业最大的民营企业——昆明得胜家具城投资5000万元，在曲靖市麒麟区建成的面积达35000平方米的大型家具超市的开业，拉开了外来家具家居大型卖场进驻曲靖的序幕。
记者此行，在翠峰路西侧，体育运动学校东侧，看到了曲靖红星美凯龙家居生活广场的前期在建工地，虽然未见如火如荼的建设场面，但是，在临街高高的围墙后面，已经看到了破土动工的场景。据悉，该项目是曲靖市城市建设和招商引资的一个新亮点，面积共计103.52亩，总投资5亿元人民币，总建筑面积24万平方米，其中商场5万平方米以上，其他建筑19万平方米，项目建设周期为30个月，其中商场建设周期18个月。据悉，该项目将建设成为曲靖市的标志性建筑群体，成为全省档次最高的品牌家居基地和西南地区单体最大的家居卖场。
据业内人士透露，同样作为全国家居连锁卖场巨头之一的居然之家也有意花落曲靖，曲靖市场愈发成为商家争夺的香饽饽。
品牌家装建材 迅速抢占市场
专业家居建材卖场的增多和以得胜、红星美凯龙等为代表的中高端家具家居卖场的出现，带动了众多国内国际一线家居建材材料品牌进入曲靖，极大地丰富了曲靖家居建材的品类，给当地人提供了多元化的选择。
据了解，随着得胜曲靖店的开业，有来自省内外的200户中国家具行业中拥有实力和品牌的家具生产企业入驻，上万个中国家具行业最新名牌亮相曲靖。而在本地建材市场上，我们也可以看到很多建材大品牌的身影。红星美凯龙曲靖店还在前期建设中，就已经有很多商家在打探其进展情况。
不仅专业卖场迅速兴起，与此同时，昆明的主流家装建材品牌和家装公司也迅速抢占曲靖市场，圣象地板、安信地板、大自然地板、马可波罗陶瓷、科勒洁具等也迅速在曲靖走红，而各主流家装公司如中策、佳园、紫苹果、创艺、海尔等也在曲靖市场站稳了脚跟。同时这些材料商和装饰公司负责人均表示，销量都不错。
中策装饰曲靖分公司的张小姐说：“中策06年到曲靖，07年就达到近千万的业绩，而去年，随着交房量的增多，中策分公司的业绩达到1600万元左右。”据业内人士介绍，海尔、星艺等装饰公司刚到曲靖那年，业绩也达到800万元左右。而且，随着时间的推移，业绩还在不断地增长。
楼市需求 孕育良机
“珠江源大城市、宜居城市、园林城市、生态城市”等一系列标签和战略规划，让曲靖这个云南的二线城市应运而生。在曲靖给我们最深的感受是，曲靖新城空置的新楼盘比比皆是，房子比人还多。别墅、电梯洋房、小高层、商铺和商业住宅等楼盘形式日渐丰富，趋于多元化。
从事装修业的王小姐表示：“曲靖高层的房价均价在3500元/平米;别墅在4500元/平米，单元房约在2000—3000元之间。相对全国其他大中城市持续高烧的房价来说，曲靖似乎感到有些孤独。即使单纯与云南其他州市相比，其房价也低于玉溪、红河、楚雄、大理等省内二线城市。建设珠江源大城市为曲靖房地产的开发提供了良好的平台和机遇。”他们对未来曲靖房地产的发展充满了信心。
“房子多了，房价也不高，普通百姓有更多的钱花在装修上，对家居建材行业来说，也是一个契机。”
业内人士认为：“曲靖市场之所以得到如此迅猛的发展，与当地实实在在的刚性需求紧密相连，与昆明市场相比，曲靖市场的楼盘销量也较为可观，而与此同时，曲靖市场受政府调控的影响相对较小，再加之曲靖市场经济水平的不断上涨和消费者消费理念的不断提高，必然会引发曲靖市场的全面发展。”
■行业探查
游击队成主流 商家单打独斗
“曲靖是靠矿业发展起来的城市，很多人一夜暴富，在选择家居建材时，不求最好，但求最贵的心态，导致高端家居建材也有不少的消费潜力，但是曲靖人很讲圈子，有钱人都喜欢一起约着去买房子，房产商和哪家装饰公司关系好，就推荐哪家给客户，而装饰企业要打通房产商这条渠道，首先要舍得花钱去砸。”某装饰公司工作人员在接受记者采访时表示，虽然曲靖的房地产市场很有前景，但装饰公司很难打进地产商的圈子，和地产开发商的接洽合作难度系数加大，而且，很多消费者的意识还停留在“贴砖+木工+油漆=装修”的层面，大多数人都是自己来装修，如果想开拓楼盘精装房项目，更是需要很长的时间。
此外，据我们了解，曲靖装修市场的游击队也很疯狂，占据着市场大部分份额。他们不用做品牌推广和宣传，但是，在一些大型的小区集中推广活动时，他们会派出大队人马来分抢客户。“有些客户拿了我们的宣传资料，结果还没走出几步，客户手里的资料就被游击队强行换下，而很多时候，客户都还没反应过来。”
问题远不止于此。这位同行还表示，曲靖市场对家装设计风格有要求的人开始增多，“07年——08年，消费者只强调质量，09年以后，部分人开始强调设计，并逐年增多，很多人要最好的设计师，但又很主观，对设计风格听不懂，此外，一些业主对分公司的水平产生怀疑，而直接去总部签单导致客户流失。”
经走访调查，我们还了解到，曲靖几大建材市场的商家都有一个强烈的欲望，即都希望自己所在的建材城进行整体营销推广。目前，在曲靖的建材城，除了开业招商做前期活动宣传推广外，都是商家单打独斗地宣传和营销。很多商家反映，建材城如果经常性、定期性组织各种特卖场活动，对社会广泛宣传推广，让建材城火起来，无疑对商家、建材城和消费者来讲，都是一个共赢的结局。同时，他们也希望厂家在经济出现一段时期不景气的情况下尽量支持商家，多开展让利优惠活动，并通过广告载体进行营销推广，让厂家、商家和建材市场共度难关。
■市场分析
深耕细作 发展之计
目前很多家居企业开始把主要精力放在二、三家市场的渠道建设上，尤其是在经济大环境低迷，一线市场受到巨大波及的情况下，二级、三级、甚至四级市场已经成为企业提高营业收入的重要来源。在全国，以圣象地板为代表的品牌从一级市场大规模“下沉”到二三级市场，以良好健全的二三级市场网络，迅速培养起一大批客户群，成为成功抢占二三级市场的代表。
当然大品牌在二三级市场所取得的成绩也与多年的持续品牌维护有很大关系，好的口碑也是让消费者认可这些品牌的主要原因。然而，我们同样看到，很多品牌企业也遭遇了很多无奈和尴尬。由此看来，二级市场的发展前景无限，但并不是适合于每个品牌，对于一些还没有完全在昆明市场发展成熟的品牌而言，盲目扩张很危险。
渠道下沉了，问题也会随之出现，渠道下沉怎么沉?沉到哪?新的分销商能否为企业作出持续的业绩贡献?渠道下沉后企业内部应该如何应对?这些都是企业渠道下沉前应该思考的问题。一味地为了下沉而下沉，非但无助于业绩的提升，还可能动摇现有的营销渠道，给企业带来负面影响。
专家表示，渠道下沉，不是丢了西瓜捡芝麻。厂家的渠道下沉一定要建立在现有渠道精耕细作的基础上。如果现有渠道还没有建设稳定，再去开拓新的市场，就会得不偿失
渠道下沉，不是随意下沉。曲靖市场有很大的潜力，但是并不意味着都是你的客户群体。每个企业的产品定位和目标人群不同，这就要求企业在下沉之初要对当地的城市规划、市场环境、容量、消费水平及竞争对手等各方面均作出准确评估，然后制定相应的计划，如选择志同道合的经销商，针对市场制作出款式和价格都适应当地市场的产品，为经销商提供形象统一的展厅设计、给予经销商必要的产品和销售培训，协助其做好促销活动等。
渠道下沉，企业更应注重自身修炼，使得企业更贴近销售者，目前市场日渐成熟，招商工作也越发艰巨，如何留住加盟商并使其成为有效终端，企业除了在培训、服务及利润模式等管理上要下沉外，企业文化和品牌力量的下沉也是其必做的功课。
